亚马逊运营

实战:亚马逊选品调研方法详细解析

  在刚刚接触亚马逊的时候,相信很多的卖家就听说过一句话,“七分靠选品、三分靠运营”,可见亚马逊开店是否成功,选品至关重要。因为亚马逊作为全球最大的电子商务平台,其本质是联系卖家与买家的线上商品交易市场,所以一个产品如果想有销量,首先必须能满足人们的需求,这样的产品在上架后,才会吸引到消费者的点击和购买,这样一个产品的成功才会具备基本的初始条件。但是就目前来看,亚马逊的竞争已经进入白热化,放眼望去,以美国站为例,一款有市场的产品竞争都非常激烈,似乎到处都是红海一片,很多的小白随便选几个产品,然后1688找货,打包发FBA,开自动手动广告,最后发现出单并不是那么顺利,再最后不得不以失败告终。
  
  其实失败的原因关键还是在于选品,选品选的好,再加上一定的运营手段,产品的盈利维持一个几人小团队还是非常轻松的,但是如果选品没选好,一不小心进入了红海领域或是进入了大卖们厮杀的领地,那你就只能当炮灰了,你的所有的前期投入都会成为jeff首富资产里面的一小份子。
  
 实战:亚马逊选品调研方法详细解析
  
  那么成功的卖家们都是如何进行选品的呢?他们是如何找到有优势的蓝海产品的呢?卖家在选品的时候都需要分析哪些市场因素呢?接下来纽约客就来给你分析一下,希望为你的选品之路指明一下方向。
  
  今天这篇文章我就以手动榨汁机(hand juicer)为例子,着重介绍一下选品的具体方法论,手把手的教你如何去选品。
  
  一、选品原则,概括起来大致即是:
  
  1、市场需求要量大,最好是刚需产品;
  
  2、产品竞争程度要适中,避开红海类目;
  
  3、产品利润率不能太低,最好在30%-50%之间;
  
  4、产品的客单价不宜太低,最好高于15美元;
  
  5、确保产品没有侵权(品牌、包装都不能侵权)
  
  6、避开敏感货、产品方便运输、不易破损
  
  二、查询市场现有的供应量
  
  也就是现在在亚马逊美国站,究竟有多少相关listing已经在卖,这样可以大致预估产品上市后的竞争程度,一般是以亚马逊前台搜索框内搜索出的数量为主进行判断。在亚马逊前台输入“hand juicer”,显示出的结果数量为1000,这个数量为约数,由于A9算法是预估匹配,所以一般的精准数量会比这个数量要少一些。
  
  另外,为了避免对关键词的判断不准确,可以选取搜索结果中的bestseller产品,借助卖家精灵软件的关键词反查功能,获取竞品listing的主要流量关键词,以便于更加精准的判断市场供应数量。
  
  我们可以看到bestseller产品的主要流量关键词为lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer等,我们把这些关键词都输入前台搜索框,得到一个大致的市场供应量,为我们的选品做第一步判断。
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  三、查询市场需求量
  
  也就是每个月有多少人在搜索这款产品,爆款的第一潜质一定是供不应求的,而滞销款第一大特点一定是供大于求的,所以市场需求量的查询至关重要。市场需求量即是每个主关键词搜索量的相加。有很多的软件都可以查询,包括卖家精灵、紫鸟、JS等等,今天我们以卖家精灵为例来进行分析。
实战:亚马逊选品调研方法详细解析  
  利用卖家精灵的关键词挖掘功能,我们查询出该款产品几个主关键词lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer相加的搜索量大概为20万左右,实际的精准结果会小于搜索结果,但是高于10万的搜索量说明这款产品的市场需求量还算可以。
  
  四、查询产品是否有设计专利
  

  确定是否侵权,避免listing因侵权被下架。查询的相关网站主要是两个:1.美国专利商标局官网(https://www.uspto.gov/),选择patent选项卡

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点击Patent Tools & Links,然后进行查询,在查询结果中点击Images, 会弹出专利的详细信息(包括产品设计图)。

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2.Google专利网(需要翻墙),输入产品的主词及亚马逊上现有的卖家店铺名称进行检索,如果搜索到了专利结果,那么这款产品就不适合你去做,因为最后的结果一定是以失败告终,还极有可能会面临一定数额的赔偿金,得不偿失。

  
  五、核算成本
  
  一般的的做法就是去1688进行搜索,一般以10家左右的供应商为一个基准进行接洽,预估出该款产品的最低进货价格(后期一定要拿样品进行判断,以避开那种价格低、质量差的产品)。
  
  产品价格有了,依据产品的重量,选择好物流方式(海运快船、慢船、快递、空派等等),计算出相应的头程费用(也就是从国内发到亚马逊仓库的费用)。
  
  最后,FBA费用的计算,一般以亚马逊官方的计算工具为准
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  方法就是先在亚马逊上找一款相同的产品,复制其asin,输入该网站中进行查询,即可得出相应的FBA的费用。
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  亚马逊的运营成本大致包括:产品成本(包含国内快递费)+头程费+FBA费用+15%亚马逊佣金+后期推广费(CPC广告、刷单、测评、做deals等),有了以上这些计算要素,也基本可以算出一款产品的详细的成本利润结构,一般毛利率在50%左右即为不错的产品,毛利润低于20%不建议去做,因为后期你会发现20%的毛利不足以支撑运营成本,当然,大卖及富二代除外。
  
  六、查询首页的销量情况
  
  首页的销量情况可以预估该产品的市场容量有多大。如果一个产品在首页的产品的销量都非常一般的话,证明这个产品的市场容量很小,那么我们进入这个市场就没有实际意义,因为任何不以赚钱为目的的运营基本都是耍流氓。
  
  查询首页销量的方法,以前可以用查询源代码的方式查询对手库存,现在亚马逊已经在几周前堵住了这个漏洞,所以我们现在最方便的方法就是通过对手的每个月的review数量来进行推测,一般自然购买的留评率为2%左右,所以用对手一个月的review数量乘以50就可以得出对手的月销量的估值。
  
  另外,将对手listing加入购物车并输入最大购买量999的方式来进行库存查询进而推测销量也是可以的,但是如果对手设置了max order的话,这个方式也会失灵。
  
  另外还有一种方式是用付费软件,市面上很多的付费软件都可以查询对手销量,我们以卖家精灵为例来进行分析。打开卖家精灵,选择“查竞品”的功能,输入目标listing的ASIN,即可得出如下销售数据。
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  不过在目前这种大环境下,刷单几乎是每个卖家必备的竞争手段之一,所以以上这些判断销量的方式准确度有多高,需要自己判断。
  
  七、查看亚马逊首页的竞争情况
  
  这个一般输入产品的主关键词,看搜索结果中主要竞争对手的listing情况。
  
  1、在搜索结果的首页,review超过1000的竞争对手最好不要超过3家,超过的3个1000+review的产品,不建议小卖入手,因为这些前排listing会截留大部分的流量,这个时候你选择入场会是非常不明智的选择。
  
  2、查看首页广告位上的产品情况,是否有review数量很少却长期占据首页广告位的卖家,如果有这样的卖家,证明这个产品的后期竞争会非常激烈,因为有很多的卖家都在花钱烧广告来进行推广,我们都知道,在review数量不足的情况下打广告基本都是ACOS超高、赔本赚吆喝的情形,所以如果有这样的卖家,还是要三思进入,因为可能他已经准备好了充足的干粮来死磕这个类目,和死磕型的卖家竞争,并不是一个明智的选择。
  
  八、利用Google trend来查询该目标产品的年度热度情况。
  
  打开google trend网站,输入产品的主关键词,查看该产品的年度搜索曲线,如果产品曲线存在较大的波动,则说明该产品有明显的淡季和旺季,属于季节性产品,进入这种类目有很大的风险,有经验的卖家可以尝试,小白卖家不建议进入。
  
  以上方法筛选下来,基本可以筛选出一定数量的具有蓝海潜质的listing,最后再结合每个人的资金实力、供应链资源、刷单测评资源等具体情况进行具体分析。
  
  (来源:亚马逊资深老鸟Mike )


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