亚马逊运营

亚马逊业务成本做如何分析?如何最大化你的利润?

  亚马逊对卖家来说是一个非常有利可图的销售渠道。但和其他渠道一样,亚马逊也有相关的销售费用。卖家需要对费用有一个清晰的认识。
  
  为了指导卖家,本文将详细介绍如何确定你的亚马逊业务成本,以及如何创造出最大的利润:
  
  一、亚马逊销售费用
  
  亚马逊分专业卖家和个人卖家。个人卖家不需要付月租费,但是每售出一件商品需要支付0.99美金,然后还要支付成交费用。
  
  专业卖家需要支付39.99美金的月租费,品类佣金和成交费在6%到25%之间。
  
  1、月租费
  
  如果每个月出售的产品数量大于40,可以申请专业卖家,店铺月租是39.99美金
  
  2、个人卖家
  
  个人卖家需要为出售的每一个产品支付0.99美金的费用。
  
  3、佣金
  
  不同品类佣金不同。有些品类会规定每件产品的最低佣金。佣金费率在6%到20%之间,佣金费最低在0-1美金之间,珠宝和手表的最低佣金为2美元。
  
  4、运费成交费
  
  书籍、音乐、DVD、游戏等产品要支付成交费,品类、收货地和快递方式不同,运费成交费也不一样。
  
  5、FBA费用
  
  亚马逊FBA服务收费,可以利用工具(例如https://fees.sellerlocker.com/)计算你的FBA费用。
  
  除了亚马逊销售费用以外,卖家还需要关心其他的开支,要用多维的角度思考问题。很多卖家在亚马逊上失利的原因,就是因为只从一个维度衡量盈利能力。
  
  从多个维度才能有效评估你的盈利能力,这也就是我们所说的多维方法论。
  
  多维方法论可以帮助你确定SKU的盈利能力,帮助你做出明智商业决策,包括如何定价,库存怎么管理和备货等。
  
  下面将会介绍评估亚马逊业务盈利能力的最有效方法,帮助卖家从投资的每一分钱中获得最大利润。
  
 亚马逊业务成本做如何分析?如何最大化你的利润?
  
  二、评估亚马逊业务盈利能力方法
  
  1、了解你的成本
  
  如果有人问你SKU的费用,你能说出来吗?即使经验丰富的卖家有时也会舌头打结说不出个所以然来。
  
  现在来看看业务中的基本成本都有哪些:
  
  直接成本
  
  每个SKU的采购成本以及运费。
  
  间接成本
  
  仓库和办公成本、保险、工资福利、营业税等。
  
  亚马逊费用
  
  佣金、FBA费用、FBA头程费用、退货产品佣金、仓储费、退货运费、退货运费等。
  
  退货处理成本
  
  处理退回产品所需费用。
  
  (1)确定每件销量的间接成本
  
  将过去12个月的间接成本,除以这一期间销售的产品数量,就能得到每件销量的间接成本。你可以每六个月更新一次这个数据。
  
  一般每件销量的间接成本在1-3美金。如果你的间接成本高于这个数值,需要重新评估并确定如何简化成本。
  
  比如,一种玩具每个月广告成本数百美金,但是带来的投资回报是每月3个销量,这时候你就需要确定这个玩具是不是值得继续销售了。
  
  (2)亚马逊业务成本
  
  亚马逊费用明细可以在卖家中心>报告>支付中查看。大型产品的FBA费用会更高,一定要监控销量缓慢的SKU,因为旧库存会造成额外的费用。
  
  某些SKU会有特定的亚马逊费用。计算每个SKU的成本后,再平均计算每件销量的成本。这是一种非常简单的盈利计算方法,可以监控每天或每月的成本信息。
  
  再进行总结下,你的成本包括:批发成本、运输成本、亚马逊佣金、FBA费用、间接成本、退货费用等。
  
  如果你的SKU不能稳定盈利,那么你需要对采购和库存做出必要的改变。
  
  了解每件销量的间接成本、退货带来的成本影响、以及SKU盈利能力,可以让你成为一个更机智的卖家。
  
  比如一种产品,FBA费用低、间接成本也少,销量还不错,那么你就可以继续订货。反之则要考虑是不是不再采购甚至移除FBA的货物。
  
  很多卖家采用第三方软件来自动计算产品的盈利能力。
  
 亚马逊业务成本做如何分析?如何最大化你的利润?
  
  2、造成利润损失的因素
  
  退货
  
  有些产品的退货率可能较高,如果买家未打开,是可以作为新产品继续上架出售的。还有些产品退货率低,但是退回产品不能进行再销售的,比如内衣。
  
  如果退货只能以二手出售,就会产生减记成本,因为二手产品价格要低于新品。
  
  除了要跟踪每个SKU的退货比例,还要记录退货成本。这些数据可以在卖家中心报告或者第三方软件中获得。
  
  监控退货率和退货成本至关重要,因为有时候退货成本太高,需要考虑删除这款产品。删除退货成本高的产品,可以挽救你的业务利润。
  
  缺货
  
  经验丰富的卖家也会碰到缺货问题,这是导致盈利能力下降的一大因素。下面我们来看看缺货会造成多大的损失。
  
  比如一个亚马逊运动用品卖家,拥有5000多种产品,畅销产品是高档足球防滑钉鞋。这款产品平均每月销量是60件,利润为50美元。
  
  假设这款产品平均每月缺货2.5天,相当于一年损失1500美元(2.5×50×12)。
  
  如何预防缺货:
  
  场景1:客户需求增加
  
  需求变化是不可预测的,你也不知道哪天网红晒的照片会不会引起消费者疯狂抢购。
  
  如何预防这种缺货情况:
  
  首先看下你的产品类型。网红效应很难预测,你能做的就是多采购库存以备不时之需。但这个解决方案可能会导致FBA费用增加。
  
  场景2:季节变化
  
  比如春天开始时,靴子销量会下滑,雨伞雨鞋和拖鞋的销量开始飞涨,没有准备的卖家可能就会遇到缺货问题。
  
  如何预防这种缺货情况:‍
  
  如果你销售季节性产品,要监控历史销量变化,关注引起销量变化的因素,比如天气等,从而准确预测库存。
  
  场景3:供应商问题
  
  有时候会碰到供应商停止供货或者缺货的问题。
  
  如何预防这种缺货情况:
  
  保证自己是供应商的最佳客户,随时能与他们进行沟通,这样就可以提前获知供应商产品线的任何变化,调整策略。
  
  甚至有些畅销产品如果即将停产,提前得知信息就可以加购库存,给你带来更多的利润。
  
  场景4:竞争导致需求变化
  
  比如你的竞争对手产品突然缺货,消费者转而购买你的产品,因为备货不充足,导致不能满足需求。
  
  如何预防这种缺货情况:
  
  定期监控SKU销量,方便你尽快调整策略。根据竞争对手的价格,你可以适当提高点价格,从而获得更多的利润。
  
 亚马逊业务成本做如何分析?如何最大化你的利润?
  
  3、清楚利润相关指标
  
  KPI是企业取得成功关键,它可以帮助你评估是否达到关键目标,发现趋势或者问题。以下是评估亚马逊业务健康状况的重要KPI:
  
  库存与销售比率
  
  这个指标能显示库存的健康程度,以及销售率。
  
  库存周转率
  
  库存周转率是指某时间段的出库总金额(总数量)与该时间段库存平均金额(或数量)的比。周转率较低,说明销量不佳,导致库存过剩。
  
  毛利率投资回报率(GMROI)
  
  这个指标用于凭空库存的盈利能力,高于1说明销售额超过总成本。
  
  现金转换周期
  
  这个是指从现金到生产、销售再到转化为现金的周期。这个指标衡量了库存销售所需时间、收回现金所需时间等。周期越长,越不利。
  
  库存天数
  
  企业从取得存货/产品入库开始,至消耗、销售为止所经历的天数。这个指标在帮助你确定采购数量时非常有用,能确保你不会储存过多或过少的库存。
  
  4、盈利漏洞和如何压榨更多利润
  
  有些漏洞可能看起来微不足道,但漏洞越滚越大,对你的业务会产生决定性影响。以下是亚马逊卖家会碰到的一些盈利漏洞:
  
  退货丢失或损坏:客户退回的产品在运输途中丢失或者损坏。
  
  亚马逊没有收到你的全部商品:在运送到亚马逊FBA仓库时,可能有部分货物会丢失损坏。所以必须确认发货与收货情况一致。
  
  供应商发送的SKU数量不正确:注意检查供应商的发货数量。
  
  了解了以上盈利漏洞和要关注的指标后,现在来说说怎么从投资的每一分钱中收获得最大利益:
  
  与供应商进行协商谈判
  
  你可以通过利用销量和合作关系来获得更好的付款条件。
  
  产品采购
  
  通过之前的内容,你了解到了利润最大的SKU,你可以利用这个数据做出采购决策。
  
  注意,产品组合越多样,因为停产等原因导致利润下降的风险就越小。
  
  历史盈利趋势
  
  如果某款产品的销售额一直在下跌,那么要考虑是否重新订购产品。
  
  所有产品都有生命周期,你要注意观察其中的趋势。
  
  (来源: AMZ123)

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