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跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

预计到2020年,全球跨境网购消费金额将达到$1万亿美元,全球大多数消费者都有过跨境消费经历(相比2018年增近50%)。

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook 委托开展的一项在线调研,调查对象为9,783 名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6,543人。

在发达市场中,跨境消费者比整体零售类消费者更年轻。虽然新兴市场中的跨境消费者也较年轻,但就同年龄段人数占比而言,跨境消费者与零售类消费者相比并没有明显的差异。

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究) ,Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543 人。

美国、英国和德国是消费者主要跨境消费的市场


过去12个月内,您在下列哪些国家或地区的网站上网购过?( 不包括中国)


跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势数据来源:“The Cross-Border Opportunity”, Ipsos和PayPal联合开展的在线调研, 参加调查的数为34052,2018年5月。

跨境消费者主要购买的是哪类商品?

服装和鞋类是跨境消费者最热衷购买的商品类别

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数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543人。


60%跨境消费的金额低于€50

荷兰(32%)和英国(30%)消费者跨境购物消费金额低于€10的人数占比最高;

印度(31%)和卢森堡(31%)消费者跨境购物消费金额超过€100的人数占比最高;

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:2017年IPC跨境网购消费者调查。


跨境消费者最关注什么?


在大多数的市场中,价格是跨境购物最主要的推动因素;印度和印度尼西亚消费者则更注重商品质量


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数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543 人。

跨境消费者希望商品价格完全透明化。70%的全球跨境购物者表示,购买前清楚了解运费是多少非常重要。个性化推荐能促使消费者下单,新兴市场尤为如此。

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数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543人。

各个国家/地区的消费者对个性化推荐类型有不同的偏好

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势
数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543人。

及时的客户服务同样受到消费者的重视,44%的跨境消费者表示快速回应的客户服务对网购很重要,英国、法国和德国跨境消费者更认同“消息应用是他们与客服人员交流的首选工具”,其认同的几率是非跨境消费者的2倍。

语言和货币问题会成为重大阻碍因素,57%全球网购消费者赞同,“如果海外的购物网站界面语言不是我的母语,购物体验会大打折扣”,47%全球网购消费者赞同“不喜欢用外币支付”

配送速度也是关键因素。将近1/4全球网购消费者表示,“配送速度不够快”会让他们放弃从其他国家/地区的网站上购物

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:“The Cross-Border Opportunity”,Ipsos和PayPal联合开展的在线调研,参加调查的人数为34052人,2018年5月;2017年IPC跨境网购消费者调查。

虽然退货率较低,但快捷流畅的退货政策依然是消费者所期望的。仅6%全球跨境消费者在最近一次购物中退货(印度消费者的这一比例为25%)。57%的全球跨境消费者表示,简单可靠的退货流程很重要(数据来源:2017 年IPC 跨境网购消费者调查。)

阻碍跨境购物的因素有哪些?

发达市场的消费者倾向于购买本地商品,新兴市场的消费者对运费和货品安全性的考量较多。


跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,非跨境购物者数据的统计对象为3240人。

跨境消费者如何购物?


虽然桌面端是消费者使用于跨境够的主要设备,但在美国和新兴市场中,移动设备的占比显著。

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

数据来源:“The Cross-Border Opportunity”,Ipsos和PayPal联合开展的在线调研,参加调查的人数为34052人,2018年5月。


跨境消费者希望获得更流畅的移动购物体验,跨境消费者赞同,“我希望广大品牌未来能提供一键购买服务”

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势
数据来源:Global Retail/eCommerce Consumer Journey Study(全球零售/电商类消费者购物流程研究),Facebook委托开展的一项在线调研,调查对象为9783名年满18岁的用户,2018年6-7月,跨境购物者数据的统计对象为6543人。

跨境电商2.0 Direct to Consumer (DTC):什么是Direct to Consumer (DTC)?

2019年,尽管跨境电商面临前所未有的机遇,基于平台销售的出海模式遇到了越来越多的挑战:同行间激烈的竞争大大压缩了利润,平台收取的各类费用逐年走高,甚至推出并扶持平台自营品牌。跳出这种困境的法便是Direct to Consumer(DTC) Ecommerce,直营电商。

DTC并不局限于单一渠道,而是以消费者为终端,整合线上线下生态系统中的营销、支付、物流和售后工具来管理并扩大生意。

直接掌握客户联系:DTC意味着掌握自己的客户关系。与在平台供货销售不同,成功的DTC品牌会通过Facebook和Instagram等营销渠道来与消费者直接建立联系。

灵活打造精采品牌故事:摆脱了平台千篇一律的模板,从精美的图片到详尽的视频,DTC品牌能多角度、多形式、更加生动地讲述自己的产品故事。

长期留住客户:DTC还是品牌长远发展的基石。通过定制化的邮件、折扣和内容营销,品牌不断增强消费者的黏性,留住并唤回他们,逐渐建立长期的关系。

B2C电商平台对卖家开发新市场时能够帮助省略不少流程,也能做前期的产品和市场测试,但想要持续跻身于国际市场中却有三大障碍:
跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

另一方面, D T C 品牌也在过去几年不断地冲击网上零售

B2C电商平台卖家转向DTC趋势的原因

随着网购普及化,消费者对于网购的要求也更为严苛,他们追求品牌化的产品,期待优质的消费体验:流畅的流程、便捷于移动端的内容页面、及时的客户服务。

DTC拥有专属于自己的客户体验,这与电商平台模式恰恰相反,它所带来的价值能够最终赋予你的企业一张“脸”,一个故事以及能够让你更好地与客户建立关系的洞察。

掌握属于您的客户数据

当您在B2C电商平台和第三方平台上卖产品的时候,他们掌控了这些数据。亚马逊平台通过采用“一切全盘掌控”的模式获得迅速发展,其中就包含了他们根据在其平台上产生的消费所推断得出的数据丰富的客户洞察;您输给B2C电商的数据越多,您自己所拥有的控制权就越少。亚马逊现在就有卖超过450款的自营品牌,而这仅仅是他们通过所掌握的丰富客户数据所作出的其中一个决策。

一个品牌DTC网站能够让您收回对自己客户数据的掌控:

1. 对客户消费习惯以及人口统计数据的直接掌握能够让您定制个性化的体验与促销

2. 让您从过去的错误中吸取经验,并在今后可以作出更明智的商业决策

3. 数据是增加客户留存和推动重复购买的营销关键


跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势
控制您的利润率

当您在建立自己的品牌网站时,您的产品就已不再属于海量类似产品中的一个选择。

降低广告成本:B2C电商平台在贩卖站内流量的同时也在由站外购买流量以支撑。电商如果通过Facebook推广,不仅能够减低中间的费用更能够获取客户资料拓展更多营销渠道减低广告成本。

避开日益激烈的竞争:当客户在寻找特定产品时,就算他们在寻找您所选用的品牌,他们不仅看到您卖的产品,他们同时也会看到您的竞争对手的产品。更让人烦心的是,他们也会看到电商平台的自营产品。一而再再而三,对生产商的忠诚最终还是抵不过超低的价格和大量的评价。就算您的产品质量很好,如果您的价格比别人贵,或是评价不如别人的多,那么您也可能会在销售方面占下风。

资金周转困境:现金流很差或有限对于企业的运营起着重大的角色,而维持现金流的诀窍在于--时间。例如,在B2C电商平台上售卖产品,一个专业的卖家每月要付40美元,销售中介费(可达15%)以及其余的繁琐费用。而且您会被受限于14天回款的规则,可能会影响企业增长能力和资金周转。

跨境电商2.0时代:直营电商(DTC)是必然趋势

统一的品牌体验

创建一个能够展现品牌价值的完美客户体验是赢得竞争,吸引客户和增加客户忠诚度的关键。要做到这些,第一步就是在您的网站打造一个沉浸式品牌体验。

客户服务:客户服务不仅仅是解决询问这么简单,您的客户期待被重视,在需要的时候能够获得及时的客户服务。由他们访问您的网站,到购买产品,再到收到货物,每一个阶段中他们期待会有窗口能够服务他们。

名字和logo:一个品牌名称必须符合几点:展现您的品牌定义;吸引对的客户群;与您所卖的产品关联

网站用户体验UX:确保网站上所有的元素符合品牌定向,并且从产品页到结算页,都提供最好的用户体验。

优质内容:内容是您与客户“对话”的最前线,必须要有以下两点:原创产品描述;高素质产品图

留存:客户留存是提供有效的端到端体验过程中产生的副产品。另外,提高现有客户的平均终生价值比经常花钱获取新客户更为有效。正因如此,对返回客户和重复购买进行监控是重中之重。

(来源:shopify)


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