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产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?

  见过也聊过很多做精品或是准精品的亿级卖家,发现其实每个卖家的思路和成长过程几乎都不一样,但却有三个共同点,那就是“产品”“产品”还是“产品”,每个做起来的卖家一定需要在过程中补齐产品的短板,无一例外。“七分靠选品,三分靠运营”不只是说说而已。
  
产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  侃妹平时很少写关于选品的文章,今天就破例跟大家简单聊聊产品开发。产品开发人员在跨境圈里,一般都是“苦逼”、“不受待见”、“一言堂”的代名词,我其实会把产品开发人员分为三类:
  
  第一种,贸易型
  
  注重产品平台数据分析,又特别注重产品市场需求或市场容量分析,外加客单价准入门槛。其中又分为主动驱动型和被动驱动型两种,日常主动进行产品筛选评估的称为主动驱动型;日常分析运营提交的意向产品的称为被动驱动型,再配以采购人员交互采购需求,搭配质检完成产品检验,产品制造把控能力轻微不足,可近乎理解为发现为主,打造为辅。
  
  第二种,制造型
  
  供应链出身或者是制造商,深谙产品从上游原料、材料、制造工艺、制造流程、包材、包装,研发趋势等系列产品打造必需环节,类似建筑工程中的甲方,给你什么产品和图纸,你就做什么卖什么,线上产品市场需求动态分析稍显不足,可理解为制造为主,发现为辅。
  
  第三种,Boss型
  
  老板身兼数职,兼职产品开发,立项产品不容反驳,多数具备丰富供应链资源,对线上产品市场需求动态和产品生产工艺流程熟悉程度和把控能力可能不足。
  
  此外可能还有其他的产品开发人员类型,这里不一一赘述,但无论哪一种,在与运营人员搭配过程中,难免出现产品推广失败滞销的情况。“你选的啥玩意”;“你怎么推的产品,产品质量这么好”是问题出现后最常见的对话内容。
  
  对于这种现象,我想说的是:产品立项前,必须充分沟通达成一致,开发把控好产品足够利润空间与产品质量和生产可控性,其余,听运营的。
  
  对于选品的方法,百人百味,老铁们看过太多的文章和观点,没有对错,只有适合与否。但个人始终信奉两点:
  
  一、回归目标国家目标平台;
  
  二、去繁求简,何来几十项开发标准参数,都是自欺欺人,选品没有捷径,只有多花时间,多看产品。
  
  选产品不难,怎样选到好产品,很难。
  
  产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  今天给大家分享一下个人的产品初评标准(模型):
  
  一、市场需求
  
  品类销售额、关键词结果数、搜索量都被经常作为该产品市场需求大小的参考指标,这没问题,但要记住:产品日均及月均销量是体现产品需求大小的最直接指标,没有之一。我们往往执着于日均单量是否准确,寄希望于其能体现出产品的市场需求,但这其实只能体现出个人市场需求的匹配,如果没有自己的产品开发单量标准,数据再准确也没作用!那标准多少合适呢,一般卖家,TOP5单品日均20单即可,TOP1日均也不高于100单。
  
  高需求,预算大;低需求,投入小;需求又大,投入又小,只有梦里会有。对于销量的评估,Jungle scout 、湃势、AMZ scout、seller motor、Helium 10、卖家精灵等都可以通过插件和网页查询展示,但其实所有这些工具我在后期用的都不多。
  
  更直观的方式:大类排名反映定单量大小,通过多个单品的大类排名分布反馈对应产品市场需求大小,不因数据算法偏差和部分单品排名波动影响。这里推荐朋友们也可以在Google 游览器下载安装DS quick view插件,产品市场需求大小,一看便知。
  
  产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  二、毛利率/毛利润
  
  成本价一般低于市场平均售价的25%,保证营销推广、物流运输成本的可控空间。扣除平台佣金、头程尾程、产品成本,一般毛利率要超过30%,部分高客单价产品除外,欧洲上税国家要在40%。头程估算中,上述标准在空运可覆盖产品运输情况下,以空运运费为计算标准,海运同理。
  
  当产品既可海运也可空运的,同样以空运核算,把可见的成本按实际放大,理想越骨感,现实越丰满,单量可以少一点,利润不能少一点。
  
 产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  三、产品风险(专利认证)
  
  美国商标局
  
  (http://tmsearch.uspto.gov)
  
  美国专利局
  
  (http://patft.uspto.gov/)
  
  欧洲商标局
  
  (https://euipo.europa.eu/)
  
  欧洲专利局
  
  (https://www.epo.org/searching-for-patents.html)
  
  日本商标局
  
  (https://www.jpo.go.jp/)
  
  (http://www.innojoy.com/)
  
  生死看淡,不懂就干,评估同时询盘发送至圈内亚易、凯德盟、方信等企业,你想要的商标、专利侵权与否,答案就在这里,近期产品商标、外观专利侵权频发,卖个宠物磨牙棒都要来干你,只叹苍天何曾饶过谁。
  
 产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  合规认证范围较广、电、磁、液体、粉末、儿童接触类、食品药物类总免不了合规认证,18年末cpc搞坏多少卖家,Amazon以目标国目标执法和相关合规机构对产品必需施行的检测项目为标准要求平台卖家提供相应产品合规认证检测,却又不按照对应执法和相关合规机构所授权认可的第三方实验室名录来要求卖家,SGS通标、ITS天祥、BV华法,TUV莱茵,Amazon有自己的标准,注定了我们要多花钱,隔行如隔山,检测的水很深。合规机构查询链接:https://sellercentral.amazon.com/gspn/searchpage/Compliance?-ls_colst&&&。
  
 产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  四、竞争程度
  
  印象中看见的所有选品方法都会提到Review数量,以前常说:我们应当选择review数有较多是低于100且需求较大的产品,如今厮杀如此的Amazon,这倒像一个悖论了,毕竟需求大的竞争不会小,需求高的推广费用不会低。前述的产品搜索结果数、搜索量、New Releases冲榜情况、平均星级、对应类目波动频率、review数量、品牌占有率则更适作为竞争程度参数进行评估。
  
  Amazon前台Keywords的结果数较合适的数值为1000-3000,高于1000的结果数以整数形式表达,低于1000的结果数以具体到个位数字表达,高于20000结果数的产品,需着重考量利润产出,降低单量目标要求。
  
  Keywords搜索量在Google Adwords、卖家精灵、易麦宝、Merchant words(魔词,某宝20元一月,抓取其数据,准确性与正版工具相仿)、Jungle scout、seller motor(数魔跨境)、紫鸟等工具中均可体现,准确度和数量级仅限同一工具内不同词组比较,不同工具因工具算法原理不同,建议不要交叉比较。探索关键词结果及搜索量的同时记录有关功能、尺寸、外观、颜色、品牌等产品属性词,方便初筛产品更具象了解客户诉求点。
  
  New Releases冲榜情况常作为新品高度的预估参照,以运营人员建议可达目标为准。平均星级作为产品竞争性考量看似欠妥,其实是产品改进空间大小的直接反应,例如当3.6-4.2星的Rating区间产品销量远高于4.3-5和3.6以下区间的产品销量时,此产品线对于运营和开发都是利好消息,因为我们还有可为。
  
  类目的波动性这里特指某个阶段时间内,产品对应主要类目TOP100产品个数变化情况,以某工具为例:
  
  产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  波动值越小,类目在售产品越稳定,新品进入机会越小。此外,客单价高、物流运输难度大等商品由于新卖家新产品进入少,买家对于产品没有过多选择,购买集中在已售产品上,会造成上述波动情况较小的假象,该值低于8,产品选择务必慎重(示例工具中可触达的类目层级为三级,部分子类目分级较多产品会出现无法匹配的情况,需在关键词页和最小类目页中匹配三个月内上新产品大类目排名情况在判定)。
  
  五、产品特色
  
  产品在迭代、升级上逃不过材质、组合数、尺寸、重量、包装、外观造型、功能性等参数的可改造性,在不读取客户评价反馈的情况下攫取上述参数可改进点并给予产品特色解释是产品初评的基本步骤,如下图某产品特色初评:
  
  产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  六、季节性
  
  反映产品季节性的方法有很多,google trends、含有关键词评估功能的工具、生活常识均可呈现此参数,个人常用google trends,但仅作为季节性判断的一个参考,趋势起点高低,走势高低与否,不作为产品发展趋势参考,毕竟Amazon自成生态系统。
  
  如需确认品类准确爆发时间,以及合适上架时间点,卖家精灵、Helium 10插件(目前免费)逐个提取单品的一年大类目销售排名轨迹,此外,单品的生命周期在当下的亚马逊真的很短。
  
  产品初评讲究快速、基数,用有限且有用的产品参数得出应有的产品结论。在产品上架销售之前,还需经历运营复审,产品过会,讨论投票,淘汰立项等步骤,千万别说产品开发人员很闲,他们每一周都有一场辩论会需要参加。
  
  聊了这么多产品的事,不知道大家有没有发现工厂型卖家其实在这方面有先天优势,更稳定的货源、更好的质量保证、更快的更新迭代…… 牛逼吧?可是再牛逼也有弱点,大部分工厂或者工厂型卖家都缺乏优秀的运营体系和运营人员。
  
 产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  这一年多也陆陆续续有一些工厂大佬找到侃妹,这些大佬的共同特点是手中有产品资源,然而销售渠道固化,一直着眼于做传统外贸、深耕国内市场。对于跨境电商、跨境出口既惶恐又兴奋,惶恐在于想踏入跨境电商圈又不知从何下脚,兴奋点在于这是一个成长趋势明显的领域,是业绩另一个增长点,于是内心惶惶不安的来问侃妹该怎么做。
  
  首先侃妹要说,对于传统制造型企业而言,转型跨境B2C电商是一条艰难且需要勇气的道路。工厂们经常询问的一个问题“我的产品适合在哪个跨境电商平台上销售?”其实工厂老板们更应该先自问,“我希望把我的货卖到哪个国家呢?”首先必须确认好产品销售目的国,之后来找寻适合的电商平台,深度解析各平台开店政策、流量扶持、运营模式、收款帐期、受众画像、收费机制等等进行整体评估后,再决定是否投入。
  
  产品开发与产品标准:亚马逊卖家一生之敌?
  
  评估决定之后,运营团队的搭建运行通常是制造商们面临的最大痛点,运营部门人才招聘、培训、管理、KPI制定、分工、运营方法、服务资源等,需要一整套完整体系,传统制造型企业从运营团队搭建到出单,耗时长且投入成本高,往往会让企业主望而却步,若想成功出海,这是一个必须跨过的门槛。
  
  (来源:侃侃跨境那些事儿)

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