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与美国人做生意,外贸人必知的几个技巧!

  美国作为当今世界最大的外贸进出口国之一,有着悠久的经商传统,尤其犹太裔美国人,更是有许多世代经商的家庭。但美国也是当今世界文化包容度和社会开放程度最高的国家之一,因此,我们也不要把美国商人想象得刻板守旧、不近人情。美国商人在谈判过程中最看重的是态度和礼仪,同时也十分注重实际的物质利益。与美国人做生意,掌握好下面几个关键点一定会“加分”不少。
  
 与美国人做生意,外贸人必知的几个技巧!
  
  一、 专业认真,心中有数
  
  无论在什么样的情况下,与美国客户交谈都应该是准备充足、心中有数的。尽管美国人大都性格开朗、健谈,但在较为正式的情况下和场合中还是会更愿意展现严肃、专业的一面。
  
  如果你被安排陪同美国客户参观公司或考察生产厂商,专业认真的态度是必不可少的。很多时候,你对公司的熟悉程度直接决定了客户的购买意愿。在客户来访前,你可以提前做好的准备有:
  
  1. 熟悉公司各部门职责、负责人姓名;
  
  2. 熟悉自家产品类型、型号、用途、区别、制作工艺、选用原材料标准等;
  
  3. 熟悉自家公司及竞争对手公司的产品优势、劣势;
  
  4. 熟悉自家产品价格、市场大体价格、产区、汇率、国际市场行情、关税等国家政策情况;
  
  5. 熟悉公司和工厂的平面图,当客户提出去某地参观时能立刻选择最优路线;
  
  6. 了解客户公司背景、往年采购情况;
  
  7. 了解产品在美国市场的发展情况、销售情况等。
  
  二、 谈判诚恳,避免含糊其辞
  
  美国商人大多喜欢并习惯于严肃诚恳的谈判。当你并不能满足客户的某项需求或并不认可合同中的某些规定,一定要清楚、明确地表达出来,并与客户共同商量一个新的解决方案,而不是为了“拿下”订单,就故意含糊其辞地假装答应某项无法履行的条款。
  
  一旦产生纠纷,诚恳的态度非常重要。如果问题出在自身,道歉要真诚并努力提供补救办法,不要“赔笑脸”——在美国商人看来,纠纷当中的微笑非常虚假客套。
  
  三、 对事不对人,礼仪很重要
  
  美国商人对于礼仪的注重也许仅次于部分欧洲国家了。如果你们的谈判或接待在饭桌上进行,一定要提前熟悉西方餐桌礼仪,避免文化差异导致的尴尬。最基本的几项餐桌礼仪如下:
  
  1. 餐具取用由外而内,右手刀、左手叉;
  
  2. 用餐不要发出声响,舀汤时汤匙由里向外从盘中舀取;
  
  3. 餐巾需铺于腿上,不可别在衣领处;
  
  4. 用餐完毕,将刀叉平行放于餐盘内;
  
  5. 说话前先将口中食物咽下。
  
  当谈论到公司中的某个人,切忌不要在美国客户面前抱怨;谈判中涉及某件事,不可直接批评某人。美国对人格的尊重已经逐渐成为一种政治正确,如果不遵守很容易令客户反感或轻视。
  
  四、 注重包装,全程跟踪
  
  美国是一个时尚感、个性色彩非常突出的国家,因此尤其对于零售产品,拥有时尚、个性的包装等于拥有了百分之八十的客户。因此,销往美国的产品需要在包装上多花费一些心思。
  
  当合同签订后,全程跟踪货物流转信息会让美国客户感到周到和放心。比如到货时间、包装情况、货品销售情况等,虽然客户本人都心中有数,但你的善意提醒会大大增加客户的好感度。
  
  (来源:外贸jackson)

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